A venda realizada ainda é o dado mais concreto dos resultados do seu negócio e da sua marca. Nos faz refletir se as coisas estão dando certo lá na ponta. Conheças as 4 etapas essenciais do processo de análise de vendas.
Recentemente falamos por aqui sobre a importância de fazer um auto diagnóstico do seu negócio. E nessa toada, um tema que considero extremamente importante para a análise do seu negócio ou da sua marca, é avaliar em profundidade as suas vendas.
Tive a oportunidade de aprender esse conceito, com meu professor Elio Morandi no Istituto Marangoni há muitos anos atrás (muitos mesmo, aff!). E uso até hoje no começo de qualquer consultoria para uma marca que já existe.
Mais do que o método, a importância está na abordagem e na forma de pensar a coisa toda.
Analisar as suas vendas têm um lado técnico e objetivo que deve ser somado a um lado mais subjetivo que envolve a percepção. E o ideal é compreender a evolução ao longo de um período de tempo (se puder, pelo menos 3 anos). Pois até o Ibope considera que mais do que o índice, o que vale é a tendência.
Muita coisa evoluiu com a transformação digital, mas entenda que os dados numéricos são o começo de tudo, mas não são o resultado final.
As principais etapas desse processo são meio óbvias até.
1. Captação de dados.
Você pode captar dados de uma série de elementos como quantidade, modelo (SKU), materiais, cores, linhas, preços, ocasiões de compra, prazo de entrega, canais, regiões, promoções, perfis de público (ou clientes), etc.
Se conseguir, avalie (talvez por amostragem) como são expostos seus produtos. Opa, isso faz uma diferença impressionante. Produto na vitrine X escondido debaixo do balcão: qual será que vende mais?
Se puder, avalie também quais representantes ou vendedores desempenharam melhor e insira dados de suas campanhas, seus esforços de vendas.
Se tiver formas de trazer dados da sua concorrência, esse é o momento. Capte informações que tenham relação com os produtos mais importantes do seu negócio.
Ah, claro, destaque seus objetivos e suas metas, para poder analisar seu desempenho no final.
E considera que entrevistar alguém nesse processo seria válido para complementar? Estabeleça uma forma simples de pesquisa e vá em frente.
2. Cruzamento, comparação e análise.
Na fase de análise, faça um dos primeiros cruzamentos: faturamento X quantidade. Comece pelos produtos que vendem mais em quantidade e depois pelos que te trazem mais grana. Quais são? Como são? Quais os preços? Qual a lucratividade? Vale lembrar, faturar 100 mil com 100 peças é muito diferente de faturar os mesmos 100 mil com 10.000 peças. Estabeleça faixas de preços. E ainda, qual foi o esforço ou custo da venda?
Na sequência, você pode ir se aprofundando em outros cruzamentos que sejam relevantes para a sua marca e o seu negócio. Veja se consegue identificar alguma tendência (tanto de queda, como de alta).
E mais, procure cruzar com os dados da sua produção, da sua operação. Por exemplo: quais desses produtos exigiram mais investimentos, quais foram mais difíceis de desenvolver, de produzir, de transportar, de conseguir insumos, etc.
3. Conclusões.
Costumo dizer que talvez o resultado mais importante de uma pesquisa, ou de qualquer tipo de investigação são as conclusões.
Quando você se aprofunda nas suas vendas, descobre (ou confirma) seus produtos carro-chefe, os conceitos, os modelos, as linhas, os materiais, as cores, os estilos e os perfis de clientes que compram mais, em que ocasião o fazem. E se esses elementos refletem a essência da sua marca, se estão condizentes com sua estratégia. Para isso, tenha visualmente juntos todos os produtos que desempenharam melhor. Se possível fisicamente. Você pode perceber uma ligação entre eles.
Além disso, pode concluir quais produtos devem sair de linha e em que ponto do seu portfólio estão suas forças: nos produtos standard, medianos, premium, de nicho? E aí, volte lá para a sua marca. Era isso que você esperava?
Aí chega o momento do seu desempenho. A hora de analisar seus objetivos e metas. E pensar. E talvez comemorar.
A venda realizada ainda é o dado mais concreto de um resultado. Nos leva a refletir se as coisas estão dando certo e para onde estão indo (ou se estão parando). E mais, ela mostra quais ações você implementou que deram resultado lá na ponta.
Para o varejo, talvez tudo seja mais claro, mas para a indústria esse processo é menos familiar. Muitas vezes o consumidor final nem aparece no contexto, é quase um ente etéreo muito distante do processo (tô falando sério).
E não esqueça, essas conclusões devem voltar para quem desenvolve o produto, pois tem muita coisa que não vende por causa de um detalhe, algo que não funciona, mas que poderia melhorar, ser trocado, ajustado. Um botão, um acabamento, uma medida, uma cor, uma pega. Uma função.
E vale lembrar, cada vez mais a produção precisa estar alinhada com a venda e vice-versa. Não só por uma razão financeira, mas também ambiental, beleza?
4. Ações a realizar.
E por fim as ações.
Aqui não tem segredo, se você fez o percurso com consistência, já sabe o que deve fazer (e o que priorizar).
Mas se me permite, tenho uma sugestão: combine ideias óbvias (as que sabemos que temos que fazer e ponto final), ideias viáveis (as que são ao mesmo tempo originais e exequíveis) com ações de impacto (aquelas que são um pouco mais difíceis, mas que sozinhas empurram a empresa pra frente, beeeem pra frente).
E boa sorte.
E boas vendas.
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